Co zrobiliśmy i dlaczego to działa
Krótkie historie zza kulis naszych projektów — bez zdradzania szczegółów, które zostają między nami a klientem.
Jak pomogliśmy klientowi zaplanować własną firmę zarządzającą najmem na Costa del Sol
Klient chciał wejść na rynek zarządzania wynajmem turystycznym, ale zanim zainwestował pierwsze euro, potrzebował odpowiedzi na twarde pytanie: czy ten biznes w ogóle ma się spiąć — i w jakim tempie może bezpiecznie rosnąć.
Wyzwanie
Rynek najmu turystycznego na Costa del Sol rośnie od lat, napędzany rekordową liczbą odwiedzających Andaluzję i rosnącą liczbą właścicieli nieruchomości, którzy albo nie mają czasu, albo mieszkają za granicą i nie są w stanie sami obsługiwać wynajmu. To brzmi jak oczywista okazja — ale „oczywista okazja” i „policzony biznesplan” to dwie różne rzeczy.
Jak podeszliśmy do analizy
- Weryfikacja wielkości rynku — sprawdziliśmy dostępne dane o liczbie nieruchomości turystycznych na wybrzeżu i tempie ich przyrostu.
- Optymalizacja geograficzna — wskazaliśmy konkretny pas wybrzeża i maksymalny sensowny czas dojazdu od lotniska.
- Model finansowy w fazach — rozdzieliliśmy projekt na fazę rozruchu i fazę operacyjną, z osobnym budżetem dla każdej z nich.
- Konserwatywne założenia — prognozy przychodów celowo obniżyliśmy względem danych rynkowych.
- Pełna struktura kosztów operacyjnych — rozpisaliśmy koszty przypadające na jedną nieruchomość i przeskalowaliśmy je na docelowy portfel.
- Marginesy bezpieczeństwa — uwzględniliśmy sezonowe wzrosty kosztów i zarekomendowaliśmy stały fundusz awaryjny.
Klient otrzymał kompletny, obronny przed inwestorem i bankiem plan wejścia na rynek — z jasno rozpisanymi fazami wzrostu i wskazanym celem długoterminowym. Konkretne liczby zostają między nami a klientem — metodologię stosujemy dziś przy każdej podobnej analizie.
„Nie szacujemy na oko. Jeśli klient ma zainwestować sto kilkadziesiąt tysięcy euro w nowy biznes, każda liczba w tym planie musi mieć źródło w realnych danych rynkowych.”
Sprzedaż zaczyna się na długo przed pierwszym zdjęciem
Willa w okolicach Nueva Andalucía wisiała na dwóch portalach od kilku miesięcy bez jednej konkretnej oferty. Problem nie był w samej nieruchomości — był w tym, jak i kiedy została wystawiona.
Wyzwanie
Właściciele zlecili wcześniej sprzedaż innemu biuru, które wystawiło nieruchomość „od ręki” — bez uporządkowanej dokumentacji, ze zdjęciami zrobionymi telefonem w środku dnia i z ceną ustaloną na podstawie ofert konkurencji, a nie realnych transakcji w okolicy. Efekt: zainteresowanie bez konkretów, miesiące bez postępu.
Jak podeszliśmy do sprzedaży
- Audyt dokumentacji przed wystawieniem — nota simple, certyfikat energetyczny i zaświadczenie od wspólnoty właścicieli skompletowane, zanim pierwszy kupujący zapytał o szczegóły.
- Wycena na realnych transakcjach — nie na cenach ofertowych konkurencji w tej samej urbanizacji, tylko na tym, za ile podobne domy faktycznie się sprzedały.
- Przygotowanie nieruchomości do sesji — uporządkowanie ogrodu i wnętrz, profesjonalna sesja zdjęciowa o właściwej porze dnia, żeby światło działało na korzyść domu.
- Harmonogram dopasowany do sezonu — przesunęliśmy moment intensywnej promocji na okres, w którym na rynku faktycznie pojawiają się zainteresowani kupujący z zagranicy.
Nieruchomość zaczęła generować konkretne, umówione oglądania w ciągu pierwszych tygodni nowej kampanii — bez konieczności obniżania ceny wyjściowej, która wcześniej wydawała się problemem.
Kiedy dobra nieruchomość trafia do złego kupującego
Mieszkanie w centrum Alicante było wystawione od dawna, oglądane wielokrotnie, ale bez jednej oferty. Problem okazał się prostszy, niż wszyscy podejrzewali: nieruchomość była pokazywana niewłaściwej grupie kupujących.
Wyzwanie
Opis i zdjęcia mieszkania były przygotowane z myślą o lokalnym nabywcy szukającym mieszkania „do zamieszkania od zaraz”, tymczasem układ i lokalizacja idealnie pasowały do zupełnie innego profilu — zagranicznego rezydenta lub inwestora szukającego mieszkania pod najem długoterminowy blisko centrum i uczelni.
Jak przeorganizowaliśmy sprzedaż
- Zmiana profilu odbiorcy — przenieśliśmy punkt ciężkości promocji na kanały docierające do zagranicznych rezydentów i inwestorów, nie tylko na lokalne portale.
- Nowy opis i zdjęcia — zamiast „mieszkanie do zamieszkania” pokazaliśmy bliskość do centrum, uczelni i komunikacji — argumenty, które liczą się dla najemcy i inwestora.
- Weryfikacja ceny względem komparatywnych transakcji — potwierdziliśmy, że cena była właściwa dla nowego profilu kupującego, więc nie trzeba jej było obniżać, tylko lepiej zakomunikować wartość.
Mieszkanie, które od miesięcy nie generowało realnego zainteresowania, znalazło kupującego z dokładnie tego segmentu, do którego wcześniej w ogóle nie docierała oferta — bez zmiany ceny wyjściowej.
O sztuce budowania relacji, a nie tylko transakcji
Pierwszy kontakt z tą rodziną to było zwykłe zapytanie o wynajem apartamentu na dwa tygodnie wakacji. Kilka lat później byliśmy stroną w trzech kolejnych transakcjach — żadna z nich nie zaczęła się od telefonu „chcę kupić nieruchomość”.
Jak to się zaczęło
Nie każda relacja z klientem zaczyna się od poważnej transakcji. Ta zaczęła się od prostego najmu wakacyjnego — i od tego, że ktoś w naszym zespole zapamiętał, o co rodzina pytała przy okazji pobytu: o szkoły w okolicy, o to, jak wygląda życie w Esteponie poza sezonem, o ceny nieruchomości „na przyszłość”.
Dlaczego to zaprocentowało
- Kontakt bez presji sprzedażowej — informowaliśmy o zmianach na rynku i nowych ofertach w Esteponie, nie po to, żeby sprzedać coś na siłę, tylko dlatego, że wiedzieliśmy, co ich interesuje.
- Jeden punkt kontaktu przez lata — ta sama osoba z zespołu prowadziła rodzinę od pierwszego wynajmu, przez zakup apartamentu, po późniejszy zakup nieruchomości inwestycyjnej.
- Rekomendacje jako naturalny efekt — zadowolona rodzina poleciła nas dwóm innym rodzinom ze swojego otoczenia, co dziś jest jednym z naszych najważniejszych źródeł nowych klientów.
Z jednego wynajmu wakacyjnego wyrosła wieloletnia relacja obejmująca kilka transakcji i kolejnych poleconych klientów — dowód na to, że w nieruchomościach premium najlepszy marketing to pamiętanie, kim jest klient, a nie tylko co kupuje.
Szukał hotelu w Hiszpanii, znalazł coś pośredniego — i wciąż szuka dalej
Klient prowadzący od lat hotele w Polsce przyszedł do nas z jasnym celem: zdywersyfikować działalność, kupując hotel lub hotele w Hiszpanii. Po kilku miesiącach wspólnej pracy okazało się, że najlepszą pierwszą decyzją było nie kupować hotelu wcale — jeszcze nie teraz.
Wyzwanie
Rynek hotelowy w Hiszpanii rządzi się zupełnie innymi zasadami niż rynek mieszkaniowy — inne due diligence, inna struktura operacyjna, inna wrażliwość na lokalizację i sezonowość. Klient miał doświadczenie hotelowe z Polski, ale nie miał jeszcze wyczucia hiszpańskiego rynku.
Jak podeszliśmy do poszukiwań
- Wspólne oględziny kilku obiektów hotelowych — na Costa del Sol, żeby skonfrontować oczekiwania klienta z tym, co realnie jest dostępne w interesujących go przedziałach cenowych.
- Analiza ryzyka wejścia od razu w duży obiekt — bez wcześniejszego rozeznania w lokalnym rynku najmu, regulacjach i sezonowości popytu.
- Rekomendacja rozwiązania pośredniego — zaproponowaliśmy start od mniejszej skali: kilku mieszkań w sąsiadujących ze sobą osiedlach w Benalmádenie, które pozwalają uczyć się rynku bez ryzyka właściwego dla dużej transakcji hotelowej.
- Wykorzystanie warsztatu hotelowego klienta — doświadczenie w zarządzaniu gościem hotelowym przełożyło się wprost na standard obsługi najmu tych mieszkań.
Klient już zarabia na najmie zakupionych mieszkań, wykorzystując swoje hotelowe doświadczenie operacyjne, a jednocześnie uczy się specyfiki hiszpańskiego rynku na mniejszą skalę niż przy zakupie hotelu. Wspólnie z nami wciąż szuka tego jednego, właściwego hotelu — tym razem z dużo lepszym rozeznaniem w rynku niż na starcie.
Ze względu na poufność szczegółowe dane finansowe i tożsamość klientów nie są publikowane. Powyższe opisy przedstawiają zakres i metodologię pracy w ujęciu ogólnym.
Planujesz podobny projekt?
Niezależnie od tego, czy to zakup pierwszej nieruchomości, sprzedaż, czy budowa całego biznesu wokół najmu — porozmawiajmy, zanim podejmiesz decyzję.
Umów rozmowę